?特定对象调研 ?分析师会议 □媒体采访 ?业绩说明会 □新闻发布会 ?路演活动 ?现场参观 ?其他
华夏未来 梁善邦；拾贝投资 沈威宇；诺安基金 张伟民；和谐汇一 陈凯；银河基金 方伟
本次活动主要问题汇总如下： 一、公司本年中标情况？有没有受宏观环境影响？ 答：1、宏观环境方面：前期受多种因素影响，订单具有一定的 滞后性，今年订单呈现明显增长趋势，截至 10月底，公司新增了 20亿订单，其中医疗净化工程规模占比80-90%； 2、业务板块方面：售后改造业务增长很快，较去年同期增长 100%，虽然售后改造板块业务体量小，但从中可以看出趋势，北京、 上海、浙江等地改造订单也大幅增加； 3、市场地区方面：传统的浙江等地区一直保持良好态势，今年 重庆、云南、江西的订单明显增加，这些区域的订单超过了湖北的 订单，说明公司全面铺开的营销策略已经见效。 二、订单完成周期如何？ 答：具体看项目施工周期，一般是 6-12个月，体量大一些的 订单需要超过一年交付。 三、医疗新基建高峰是不是已经过去了？公司后续有什么规 划？ 答：1、根据医院建设相关数据，新建医院较前几年增速放缓 但公司所处医疗净化行业属于整个医院建设的中后端环节，需要等 医院大楼主体建成后才进场，要滞后前端数据1-2年，从订单增长 趋势可以看出来，目前医疗净化行业还在高峰期。 2、医疗服务领域有改造周期，医院使用寿命 10-15年，当
医院使用周期达到后，存在改造要求，改造项目订单也有增长趋势。 公司以空气洁净技术为核心，去年积极拓展实验室项目，获取 了院士实验室、国家重点实验室等项目，超亿元订单预计最迟明年 初形成产值；今年又设立了电子洁净事业部，不断探索基于空气洁 净技术的同心多元化业务。 四、公司中标项目的资金来源？ 答：中标项目资金来源主要为国家和地方财政资金，几乎没有 自筹资金。 五、为什么公司不做民营医院？ 答：公司唯一全额计提坏账的是一家民营医院（瑞金舟山医 院），后来通过诉讼的形式全额收回账款。公司选择客户，需要了 解客户本身是否优质，是否有资金风险，不是看民营或公立性质。 目前公司营销中心也在探索民营医院里有哪些是符合公司选择要 求的，如果是比较优质的民营医院，公司也愿意去做。 六、公司的竞争优势在哪里？ 答：第一：洁净技术经验，即多种不同的应用场景实施经验； 第二：集成能力，公司的医疗净化集成化系统解决方案需要打 通供应链上多个关键点去实现，这需要强大的系统整合能力。 七、公司中标项目是以产品经理还是项目经理为核心？ 答：公司有一条龙团队，前端营销中心配套成本支持人员、设 计支持人员、方案支持人员等；后端交付团队以项目经理为核心去 交付。 八、为什么今年重庆和江西等区域中标较多？ 答：在区域选择上，公司根据国家相关政策做区域上的规划， 第一梯队是北上广深；第二梯队江浙一带，属于财政状况好但是医 疗布局相对没那么均匀的区域；第三梯队是重庆、四川等经济处于 发展期且医疗资源分布不均的区域，这些区域公司前几年就开始布 局；第四梯队是云南、江西等往西延伸的区域，同时公司也在布局 甘肃区域。每年我们都会根据实际情况调整布局区域。 九、实验室订单如何？ 答：实验室行业和医疗净化行业非常相似，技术要求是相通的， 客户属性也是类似的，资金投入也差不多。公司进入实验室行业后， 发现实验室行业的发展水平和医疗净化相比还是有较大差距，比如 医疗净化行业有很多标准，实验室没有非常具象化的标准，而且实 验室类型很多，根据不同实验对象划分，可以分为动物实验室、核 磁实验室、生殖实验室等。公司在实验室业务战略上一直是和使用 者共建，公司和院士直接沟通实验需求，根据实验特性去做相对应 的设计。
十、实验室主要竞争对手有哪些？ 答：在一些实验室峰会上，公司是为数不多的可以承接多类型 实验室建设的净化供应商。实验室其他竞争对手主要是偏向与单功 能类型实验室建设。 十一、应收账款还在增长，集中在哪些地区或者医院？ 答：公司项目是完工一次性确认收入的，在交付时点上，本身 有20%-30%的款项是不具备收款条件的，合同约定完工支付到60%- 80%，审计结算后收回95%，质保期结束后收回3%-5%。在账务处理 上，公司根据《企业会计准则》的规定及相关制度，基于谨慎性原 则，计提了资产减值准备，其中主要由于应收账款计提的坏账准备 所致，后续如收回相关款项或以前减记相关资产价值的影响因素消 失，公司将会对前期计提的减值进行相应转回。公司的应收账款账 龄基本集中在3年内，3年以上的应收账款很低。 十二、项目中标后会收取多少预付款？ 答：一般要求收取10%-30%，预付款不是说中标就能拿到，要 签合同后才能拿到预付款。 十三、今年利息费用上升幅度比较大？ 答：我们总部大楼投资 5个多亿，自有资金使用了 3个亿左 右。加上去年订单、收入、存货都有所增长，所有的投入都需要资 金。 十四、与同行比，毛利率偏高？ 答：主要是财务核算方式不同，我们将中台人员如设计、采购、 营销支持算在费用里，不算在成本里。九博